Bir girişim kurduğunuzu düşünün. Bir ürününüz var, bir hizmetiniz var ve artık sıra onu satmaya geldi. Peki ilk sorunuz ne olur? “Bunu nasıl satacağım?” olabilir. Ama bundan önce cevaplanması gereken daha önemli bir soru var:

“Ben bunu kime satacağım?”

Çünkü bir ürünü doğrudan bir tüketiciye satmak ile bir şirkete satmak arasında büyük fark bulunabilir. Ürününüz aynı kalsa bile müşteriniz değiştiğinde satış yönteminiz, iletişim diliniz, karar alma süreciniz ve hatta iş yapma biçiminiz değişebilir.

Girişimcilik dünyasında bu iki farklı yapı çoğunlukla B2C (Business-to-Consumer) ve B2B (Business-to-Business) kavramlarıyla ifade edilir.

Bu iki kavram ne anlama geliyor?

B2C: Ürünün Doğrudan Tüketiciyle Buluşması: “Business-to-Consumer”, yani işletmeden doğrudan tüketiciye satış anlamına gelir.

Günlük hayatımızda bunun sayısız örneğiyle karşılaşırız. Bir internet sitesinden ayakkabı satın aldığınızda, bir kafeden kahve aldığınızda veya telefonunuza ücretli bir uygulama indirdiğinizde bir B2C alışveriş gerçekleştirmiş olabilirsiniz. Girişimin karşısında genellikle ürünü veya hizmeti kendi ihtiyacı için satın alan bireysel bir müşteri bulunur.

Lise öğrencisinin kendi tasarladığı bileklikleri sosyal medya üzerinden başka öğrencilere satması da B2C modeline örnek olabilir. Girişimci ürününü doğrudan son kullanıcıya ulaştırır.

Bu modelde müşterinin ürünü neden istediğini anlamak, doğru iletişim kurmak ve satın alma kararını kolaylaştırmak önemli hâle gelir.

B2B: Bir Girişim Başka Bir Girişime Satarsa: B2B ise “Business-to-Business”, yani işletmeden işletmeye satış anlamına gelir.

Burada girişimin müşterisi bireysel bir tüketici değil, başka bir şirket veya kurumdur. Örneğin bir girişimin restoranlara dijital menü sistemi sattığını düşünelim. Bu girişimin müşterisi menüyü kullanacak olan restoranın müşterileri değil, restoranın kendisidir.

Ya da bir öğrenci ekibinin okullar için etkinlik yönetim platformu geliştirdiğini düşünelim. Bu durumda platformu kullanacak öğrenciler olsa bile ürünü satın alan taraf okul yönetimi olabilir. Yani B2B'de karşımızda başka bir işletme veya kurum bulunur.

Aynı Ürün, Farklı Müşteri

B2B ve B2C arasındaki farkı anlamanın en kolay yollarından biri aynı ürün üzerinden düşünmektir.

Diyelim ki girişim, kişiselleştirilmiş defterler üretiyor. Bu defterleri tek tek öğrencilere satıyorsa B2C modelinden söz edebiliriz. Ancak aynı girişim, 500 adet defteri bir şirketin çalışanlarına hediye etmek üzere şirkete satıyorsa B2B modeline geçmiş olur.

Ürün büyük ölçüde aynı olabilir.

Bireysel müşteri tasarıma, fiyata veya kişiselleştirme seçeneklerine önem verirken şirket; teslimat süresine, adet fiyatına, kurumsal ihtiyaçlara ve hizmetin güvenilirliğine daha fazla önem verebilir. İşte girişimcinin burada fark etmesi gereken önemli nokta şudur:

Ürünü bilmek kadar, müşteriyi bilmek de önemlidir.

Kararı Kim Veriyor?

B2B ve B2C arasındaki en önemli farklardan biri de satın alma kararının nasıl verildiğidir.

B2C'de karar çoğu zaman daha kısa sürede alınabilir. Bir tişörtü beğenirsiniz, fiyatını uygun bulursunuz ve satın alırsınız. B2B'de ise süreç daha farklı ilerleyebilir.

Bir şirketin yeni bir yazılım satın alacağını düşünelim. Ürünü kullanacak kişi başka, satın alma kararını verecek kişi başka olabilir. Fiyatın yanında güvenlik, bütçe, kullanım kolaylığı, teknik destek ve uzun vadeli fayda gibi birçok konu değerlendirilebilir.

Bu nedenle B2B satışlarda güven oluşturmak ve profesyonel bir süreç yürütmek daha fazla önem kazanabilir.

Girişimci Kime Konuştuğunu Bilmelidir

Bir girişimin müşterisinin kim olduğunu bilmesi, yalnızca satış açısından önemli değildir. Kullanacağı dil bile değişebilir. Bir öğrenciye yönelik uygulamanın tanıtımında kullanılan mesaj ile bir şirket yöneticisine yönelik hazırlanan sunum aynı olmayabilir.

Örneğin:

“Ders çalışmayı daha eğlenceli hâle getir.” bir öğrenciye yönelik güçlü bir mesaj olabilir.

Ancak aynı uygulamayı bir okula sunarken: “Öğrencilerin çalışma alışkanlıklarını takip etmeyi ve öğrenme süreçlerini desteklemeyi kolaylaştırın.” gibi farklı bir iletişim kurulabilir.

Burada ürün tamamen değişmemiştir. Değişen, ürünün kime ve hangi ihtiyaç üzerinden anlatıldığıdır.

B2B mi, B2C mi Daha İyi?

Bu sorunun tek bir cevabı yok. Bir girişim için doğru model; sunduğu ürüne, müşterisine, pazarına ve hedeflerine göre değişebilir.

B2C modelinde daha geniş bir tüketici kitlesine ulaşmak mümkün olabilir. Sosyal medya ve dijital platformlar sayesinde küçük girişimler bile doğrudan müşterilerine ulaşabilir.

B2B modelinde ise daha az sayıda müşteriye satış yapılmasına rağmen tek bir anlaşmanın daha büyük bir değer oluşturması mümkün olabilir.

Örneklendirecek olursak; bir girişim 1.000 kişiye tek tek ürün satmak yerine, aynı ürünü 10 farklı şirkete toplu olarak satabilir. Ancak B2B satış süreci daha uzun sürebilir ve karar alma mekanizması daha karmaşık olabilir. Bu nedenle mesele “Hangisi daha iyi?” sorusundan çok, “Benim girişimim için hangisi daha doğru?” sorusudur.

Bir Girişim İkisini Birden Yapabilir mi?

Evet. Bazı girişimler hem bireysel tüketicilere hem de şirketlere satış yapabilir.

Mesela bir tasarım girişimi, bireysel müşteriler için kişiye özel ürünler hazırlarken şirketlere kurumsal hediyeler sunabilir. Böylece aynı girişim iki farklı müşteri grubuna ulaşabilir. Fakat burada dikkat edilmesi gereken önemli bir nokta vardır: İki farklı müşteri grubunun beklentileri aynı olmayabilir.

Bu nedenle girişimci, her iki tarafın ihtiyaçlarını ayrı ayrı anlamalı ve ürününü, fiyatlandırmasını ve iletişimini buna göre planlamalıdır.

Küçük Bir Girişim İçin Büyük Bir Soru

Liseli bir girişimci için B2B ve B2C kavramları ilk bakışta oldukça profesyonel ve uzak görünebilir. Oysa günlük hayatta bunun örneklerini görmek mümkündür.

Okul arkadaşlarına tasarladığı stickerları satan bir öğrenci B2C yapabilir.

Okul kulübüne etkinlik için toplu sticker hazırlayan aynı öğrenci ise B2B'ye benzer bir satış ilişkisi kurabilir, bir öğrenci kendi hazırladığı sunum tasarımlarını arkadaşlarına satabilir. Bir süre sonra aynı hizmeti bir okulun etkinlikleri için sunabilir. Yani girişimcilik yalnızca büyük şirketlerin dünyasında gerçekleşmez.

Müşterinin kim olduğunu anlamak, daha küçük yaşlarda da öğrenilebilecek önemli bir girişimcilik becerisidir.

Satıştan Önce Müşteriyi Tanımak

Bir girişimci ürününü geliştirmeden, reklam hazırlamadan veya satışa başlamadan önce kendisine birkaç soru sorabilir:

Ürünümü kim satın alacak?

Bu kişi mi kullanacak, yoksa başka birine mi sunacak?

Satın alma kararını kim verecek?

Müşterinin en önemli ihtiyacı ne?

Bireysel müşteriye mi, bir kuruma mı ulaşmam gerekiyor?

Bu soruların cevapları, girişimin yol haritasını değiştirebilir. Çünkü girişimcilikte bazen en önemli karar ne satacağınız değil, kime satacağınızı anlamaktır.

Girişimciliğin Bir Başka Yüzü

B2B ve B2C ayrımı bize aslında önemli bir girişimcilik becerisini gösterir:

Müşterinin yerine kendini koyabilmek.

Bir girişimci yalnızca kendi ürününe bakmaz. Ürünün karşısındaki kişinin kim olduğunu, neye ihtiyaç duyduğunu ve satın alma kararını nasıl verdiğini de anlamaya çalışır. Çünkü iyi bir ürün, doğru müşteriye ulaşmadığında beklenen etkiyi yaratmayabilir. Bu yüzden bir girişim fikrini değerlendirirken kendimize yalnızca: “Ne satabilirim?” diye sormak yerine, “Bunu kime, neden ve hangi ihtiyaç için satabilirim?” sorusunu da sormalıyız.

Belki de başarılı bir girişimin başlangıç noktası, ürününü anlatmaya başlamadan önce karşısındaki müşteriyi gerçekten tanımaktır.