Decoy Effect'te genellikle iki seçenek arasında karar vermekte olan kişinin karşısına üçüncü bir seçenek çıkarılır. Bu üçüncü seçenek, tek başına en çok tercih edilecek seçenek olmak zorunda değildir.

Asıl amacı, diğer seçeneklerden birinin daha avantajlı görünmesini sağlamaktır. Yani bazen kararımızı değiştiren şey, satın almak istediğimiz ürün değil, yanındaki başka bir ürün olabilir.

Bu durum günlük hayatta fark etmeden karşımıza çıkabilir. Bir kahve, yemek menüsü, dijital üyelik veya bir uygulamanın paketleri gibi. Seçenekler değiştikçe bizim “mantıklı” bulduğumuz seçenek de değişebilir.

Girişimci İçin Seçenek Sayısı Neden Önemli?

Bir girişimci ürününü müşteriye sunarken yalnızca “Ne satıyorum?” sorusuna cevap vermez.

Bir başka soru daha vardır:

“Müşteriye seçenekleri nasıl sunuyorum?”

Örneğin bir girişimci online tasarım hizmeti veriyor olsun.

Üç paket hazırlayabilir:

Temel Paket: 500 TL
Standart Paket: 800 TL
Premium Paket: 1.500 TL

Müşteri bu üç seçeneği gördüğünde her birini ayrı ayrı değerlendirebilir.

Ancak paketlerin içerikleri ve fiyatları farklı biçimde düzenlendiğinde, müşterinin “en mantıklı” gördüğü seçenek de değişebilir.

Burada önemli olan, müşteriyi yanıltmak değil; seçenekleri anlaşılır ve karşılaştırılabilir şekilde sunmaktır.

“En Ucuz” Her Zaman Kazanmaz

Girişimcilik dünyasında fiyat konusunda sık yapılan varsayımlardan biri şudur:

“En ucuz ürünü sunarsam daha çok kişi beni tercih eder.”

Oysa müşterinin kararında yalnızca fiyat etkili değildir. İçerik, kalite, kullanım kolaylığı, sunulan özellikler ve diğer seçeneklerle arasındaki fark da önemlidir.

Peki Bu Bir Manipülasyon mu?

Decoy Effect denildiğinde akla ilk olarak müşteriyi kandırmak gelebilir. Ancak mesele bundan daha geniştir.

Bir girişimci ürünlerini farklı paketler hâlinde sunabilir ve müşterilerin ihtiyaçlarına göre seçim yapmasına imkân tanıyabilir.

Burada önemli olan, seçeneklerin gerçek bir değer karşılığı olmasıdır.

Bir pakete sırf başka bir paketi daha cazip göstermek için gereksiz özellikler eklemek yerine, müşterinin gerçekten ihtiyaç duyabileceği farklı seçenekler oluşturmak daha sağlıklı bir yaklaşımdır.

Çünkü kısa vadede yapılan bir fiyatlandırma hamlesi satış getirse bile, uzun vadede müşterinin güvenini kaybetmek girişim için çok daha büyük bir sorun oluşturabilir.

Seçenekleri Tasarlamak da Girişimciliğin Bir Parçası

Bir ürün geliştirdiğimizde genellikle ürünün kendisine odaklanırız. Renkleri nasıl olacak?, hangi özellikleri bulunacak?, kim kullanacak?, ne kadara satılacak? Bu soruların hepsi önemlidir. Fakat bir de şu soru vardır:

“Müşteri karşısına çıktığında hangi seçenekleri görecek?”

Çünkü aynı ürün, farklı seçeneklerle sunulduğunda farklı kararlar oluşturabilir. Bu nedenle girişimci için ürün kadar ürünün sunuluş biçimi de önem taşır.

Üç Seçenek Bize Ne Öğretiyor?

Decoy Effect'in girişimcilik açısından en ilginç tarafı, insanların her zaman ürünleri birbirinden bağımsız değerlendirmediğini göstermesidir.

Bir seçeneğin değerini anlamaya çalışırken onu başka bir seçenekle karşılaştırabiliriz.

Bu nedenle girişimci yalnızca kendi ürününün özelliklerini düşünmemeli; müşterinin karşısında hangi alternatiflerin bulunduğunu da hesaba katmalıdır.

Çünkü bazen müşteri: “Bu ürün iyi mi?” diye düşünmez. Onun yerine: “Diğerine göre daha mantıklı mı?” diye düşünür.

Kararların Arkasındaki Küçük Detaylar

Decoy Effect bize küçük bir ayrıntının, insanların seçenekleri değerlendirme biçimini değiştirebileceğini gösterir. Bu yüzden girişimci için önemli sorulardan biri de şudur:

“Ben müşterime sadece seçenek mi sunuyorum, yoksa seçenekleri anlamasını da kolaylaştırıyor muyum?”

Çünkü iyi bir girişim yalnızca iyi bir ürün ortaya koymaz.

O ürünün değerini anlaşılır hâle getiren bir seçim deneyimi de tasarlar.