Bir girişimci yeni bir fikir geliştiriyor. Üstelik bu fikir, insanların kullandığı mevcut yöntemden daha hızlı, daha kolay ve daha kullanışlı. Her şey yolunda gibi görünüyor. Fakat bir sorun var: İnsanlar yeni ürünü kullanmak istemiyor. Peki neden?
Çünkü bir ürünün daha iyi olması, insanların onu hemen benimseyeceği anlamına gelmeyebilir. Bazen insanların karşısındaki en büyük engel başka bir girişim ya da rakip marka değil, alışkanlıklarının kendisidir.
İşte girişimcilikte önemli bir davranış biçimini anlatan Status Quo Bias, tam olarak bu noktada karşımıza çıkar.
Bildiğimiz Yol Neden Daha Güvenli Gelir?
Status Quo Bias, insanların mevcut durumu korumaya ve alıştıkları seçeneği değiştirmemeye eğilimli olmalarını ifade eder. Günlük hayatımızda bunun birçok örneğini görebiliriz.
Her zaman aynı restorana gitmek, yıllardır kullandığımız uygulamayı değiştirmemek, yeni bir ulaşım yöntemini denemek yerine bildiğimiz yolu kullanmak gibi. Bunların hepsinin arkasında benzer bir düşünce olabilir:
“Şimdiki yöntem zaten işimi görüyor.” Yeni seçenek daha iyi olsa bile onu öğrenmek, denemek veya değiştirmek ekstra bir çaba gerektirir.
İnsanlar bazen daha iyi olanı değil, alışık oldukları şeyi seçebilir.
Girişimci İçin Asıl Rakip Bazen Ürün Değildir
Bir girişimci yeni bir ürün geliştirdiğinde ilk olarak rakiplerini düşünür.
“Benden önce bunu yapan kim var?”, “Rakibim ne sunuyor?”, “Ben nasıl farklılaşabilirim?”, Bu sorular elbette önemlidir.
Ancak bazı durumlarda ortada doğrudan bir rakip bile olmayabilir. Çünkü insanların yeni ürünü kullanmasının önündeki engel, başka bir markanın ürünü değil, mevcut alışkanlıklarıdır.
Örneğin bir öğrenci, okul içerisindeki etkinlik kayıtlarını kolaylaştırmak için bir uygulama geliştirsin. Uygulama sayesinde öğrenciler uzun formlar doldurmak yerine birkaç saniyede kayıt olabilir. Fakat öğrenciler yıllardır kullanılan yönteme alışmıştır.
“Ben form dolduruyorum zaten, ne olacak?” diyebilirler. Burada girişimcinin karşısındaki problem uygulamanın çalışıp çalışmaması değildir. İnsanların bildikleri yöntemden vazgeçmek istememesidir.
“Daha İyi” Olmak Her Zaman Yeterli Değildir
Bir girişimcinin yaptığı en yaygın hatalardan biri, “benim ürünüm daha hızlı.”, “benim uygulamam daha kolay.”, “benim hizmetim daha ucuz.” gibi düşüncelerle ürünün ya da hizmetin özelliklerinin yeterli olacağını düşünmektir. Ancak müşterinin aklında başka bir soru vardır:
“Bunu neden değiştireyim?”
İşte girişimci için asıl mücadele bazen burada başlar. Çünkü insanlar yeni bir ürünü kullanmaya başladığında yalnızca ürünü değiştirmez. Aynı zamanda alışkanlığını da değiştirir.
Bu nedenle yeni bir girişimin insanlara yalnızca “daha iyi” olduğunu söylemesi yeterli olmayabilir. Yeni çözümün neden şimdi denenmeye değer olduğunu da göstermesi gerekir.
Küçük Bir Değişiklik Büyük Bir Engel Olabilir
Bir uygulamanın kullanılması için yeni bir hesap açılması gerektiğini düşünelim.
Teknik olarak bu işlem yalnızca birkaç dakika sürebilir.
Fakat kullanıcı açısından bu;
- yeni bir şifre oluşturmak,
- yeni bir sistemi öğrenmek,
- farklı bir kullanım biçimine alışmak
anlamına gelebilir.
Bunlar küçük gibi görünse de insanların kararını etkileyebilir.
Bu nedenle girişimciler için önemli bir soru şudur: “Müşteriden neyi değiştirmesini istiyorum?”
Çünkü bazen ürünün kendisi değil, ürüne geçiş süreci insanların kararını belirler.
Peki Girişimci Ne Yapabilir?
İnsanların alışkanlıklarını bir anda değiştirmek kolay değildir. Bu nedenle girişimci, yeni çözümü mümkün olduğunca anlaşılır ve kolay hâle getirebilir.
Örneğin yeni bir uygulama geliştiriyorsan kullanıcıdan ilk anda çok fazla bilgi istemek yerine süreci birkaç basit adıma bölmelisin. Ya da insanların zaten kullandığı bir yöntemi tamamen ortadan kaldırmak yerine, yeni çözümü onunla birlikte sunabilirsin.
Bir başka yöntem ise insanlara yeni ürünün gerçek hayatta neyi kolaylaştırdığını göstermek olabilir.
Çünkü insanlar çoğu zaman bir ürünün özelliklerini değil, hayatlarında oluşturacağı değişimi merak eder. “Uygulamamızda şu özellikler var.” demek yerine, “Bu uygulamayla her hafta ayırdığın 30 dakikayı geri kazanabilirsin.” demek çok daha anlaşılır olabilir.
İnsanların yıllardır yaptığı şeydir. Yeni bir fikir ortaya koyduğunda insanların “Neden bunu kullanayım?” diye sorması, fikrinin kötü olduğu anlamına gelmez. Belki de önce insanların mevcut alışkanlıklarının neden güçlü olduğunu anlaman gerekiyordur.
Çünkü girişimcilik yalnızca yeni bir şey üretmek değil, insanların hayatında gerçekten değişmeye değer bir neden oluşturabilmektir.
Bazen bir girişimin önündeki en büyük engel rakibinin ürünü değil, müşterinin “Ben böyle yapmaya alıştım.” cümlesidir.
